quinta-feira, 22 de julho de 2010

A técnica do silêncio

Aprendi-a, sofrendo na pele os seus efeitos, quando ainda trabalhava na outra empresa…

Eu era gestora de produto e, por isso, responsável pelas encomendas. Éramos constantemente pressionados pelos Comerciais para saberem, entre outras coisas, as datas de entrega de determinados produtos. A única ferramenta disponível que havia para dar essa resposta era um site da transportadora, ao qual toda a gente tinha acesso. Mesmo assim, a chefe dos comerciais adorava ligar-me a perguntar quando era a data prevista para a chegada do material e utilizava então a dita técnica, que consiste em:

1. Fazer a pergunta
2. Ouvir a resposta
3. Continuar calada.

Ora, nas primeiras vezes, caí que nem uma patinha! Por não suportar o silêncio, acabava por falar demais e assumir, a contragosto, o compromisso de tentar saber mais, o que me obrigava a fazer telefonemas, estar em espera, dar uma data de elementos para depois receber a mesma informação que constava do site!!!

Nessas alturas, como hão de imaginar, ficava lixada, especialmente por ter sido levada desta forma tão ignóbil, mas graças a estes episódios passei a conhecer esta técnica e a dominá-la e, hoje em dia, em termos profissionais, uso-a em situações mais complicadas.

Calo-me, o outro não aguenta a pressão do silêncio e acaba por se enterrar! É manipulação pura! Um horror, mas muito eficaz!

Escusado será dizer que os telefonemas entre mim e a chefe dos comerciais passaram a ser hilariantes…

- Tenho uma urgência. O cliente precisa do produto amanhã e no site diz que chega amanhã no período da tarde, mas não especifica as horas… Achas que conseguias saber, é que estou mesmo aflita!
- A informação no site é a única disponível. Como sabes, não há forma de saber mais.(silêncio)

Ao fim de cinco minutos (sim, ela conseguia ficar calada durante 5 minutos!!!), eu dizia:

- Mais alguma coisa?
- É que o cliente está mesmo a pressionar-me… (silêncio)
- Pois, imagino… (silêncio) Bem, se não há mais nada, vou desligar porque tenho uma data de outras coisas para fazer, nomeadamente encomendas para que não fiques sem stock e pressionada com os prazos de entrega… (silêncio)

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